.JPG)
Oleh : P. Erianto Hasibuan
KC Banjarmasin / Ex RM Contractor
Lending periode Mei 2010 – Agustus 2011
Seiring dengan restrukturisasi yang dilakukan di
Bank BTN, terdapat beberapa fungsi yang samasekali baru. Salah satunya adalah
fungsi Relationship Management (RM). Fungsi ini menarik untuk dibicarakan,
mengingat fungsi yang sama di organisasi lain sudah berkembang sangat pesat,
sementara di Bank BTN masih mulai “mencari” bentuk.
Commercial Banking
Dalam organisasi Bank BTN, bidang Commercial
disupervisi oleh Direktur bidang yang sama, yaitu Commercial Banking Director. Jelas pembagian ini dimaksudkan agar
terjadi sinergi dalam pegelolaan di bidang Commercial, baik dari sisi Lending maupun Funding. Demikain halnya dengan fungsi Relationship Management (RM),
yang sekalipun secara organisatoris diletakan di divisi kredit, namun bidang
tugasnya kerap bersentuhan dengan pengelolan funding dari nasabah korporasi yang menjadi tugas pokoknya.
Kepentingan para nasabah korporasi sesungguhnya
tidak dapat dibatasi hanya pada satu sisi saia, misalnya pada bidang Lending semata, namun mencakup juga funding, bahkan jasa, dengan berbagai
kemudahannya. Pelayanan dengan pola ini mau tidak mau, bank tidak lagi dapat
memandang nasabahnya terbatas dari satu sisi bisnis, demikian halnya dalam
penetapan pricing, maupun charge yang akan dikenakan kepada
nasabah korporasi.
Senada dan sepenarian dengan hal itu, bank akan
dapat tumbuh dengan cepat dan sustain, bila
dalam pendekatan bisnis terhadap nasabah korporasi dilakukan secara holistik,
bahkan bank yang mengaku sebagai bank consumer sekalipun, melakukan pendekatan
secara korporasi melalui pelaksanaan aliansi. Bayangkan sebuah bank yang
melakukan aliansi dengan sebuah perusahaan yang memiliki karyawan lebih dari
seribu. Saat sebuah bank memutuskan untuk memberikan fasilitas kredit untuk
mendukung investasi dan modal kerja perusahaan, pada saat yang sama, bank
melakukan kerjasama untuk mengelola keuangan perusahaan, sehingga aktivitas
keuangan perusahaan ybs, ditangani juga
oleh bank tersebut. Dalam efektivitas operasional dan efisiensi bagi kedua
lembaga, maka pemberian berbagai fasilitas dan kemudahannya bagi karyawan
korporasi tersebut adalah sebuah keniscayaan, seperti memberikan KPR, dan
berbagai kredit consumer (konsumtif) lainnya. Mengapa menjadi lebih efisien,
bagi keduanya? karena faktor economic of
scale bagi keduanya, merupakan alasan yang tidak perlu diperdebatkan.
RM Generasi Pertama
RM generasi pertama di HCLD-KP telah menyerahkan
karya awalnya kepada para RM yang baru di KP. Karya yang dihasilkan tentu jauh
dari sempurna, dari sisi eksistensi RM, sebagaimana yang ada pada best practice. Sekalipun yang ideal dan
sempurna “sulit” untuk dicapai, namun meletakan dasar agar langkah berikutnya ada
pada “rel” yang benar untuk mencapai yang ideal adalah hal yang strategis.
Sebagai RM generas pertama, diskusi panjang dan
melelahkan namun penuh dengan kebersamaan dan saling pengertian antara para RM,
Deptartement Head dan Division Head serta analis, akhirnya membuahkan sebuah
perenungan akan peran, fungsi dan manfaat RM.
Peran, Fungsi dan Manfaat RM tersebut telah didiskusikan
dengan seluruh RM di Indonesia yang dimulai pada Agustus 2011 untuk wilayah I
di Jakarta (DKI, Jabar dan Banten), wilayah II (Jateng, Jatim , NTB dan NTT) di
Surabaya, Wilayah III (Sumatra) di Medan dan terakhir Wilayah IV di Makassar
(Kalimantan, Sulawesi, Maluku dan Jayapura)
Diskusi dengan para RM di kantor cabang, menarik
untuk disimak mengingat belum adanya keseragaman sudut pandang, bukan saja di
level manajemen cabang, bahkan diantara RM sendiri. Persoalan yang seragam
disuarakan adalah load kerja yang masih overload. Namun dalam diskusi terdapat
kesamaan pandangan diantara RM, untuk tidak melihat kekurangan sebagai kendala,
artinya sekalipun terdapat berbagai ketidak sempurnaan, pada RM sepakat untuk
memulai melaksanakan perannya.
Peran, Fungsi dan Manfaat RM
RM, pada dasarnya memiliki peran yang
strategis dari sisi bisnis komersial untuk memelihara hubungan dengan nasabah. Pekerjaan
RM adalah berkomunikasi dengan nasabah, menjual produk dan jasa dan memberikan
bisnis kepada nasabah untuk mengembangkan portofolionya di bank. Untuk mampu
menjalankan perannya dengan baik, para RM seyogiaynya memiliki wawasan yang
luas dan kreatif dalam memahami bisnis dan sinergi bisnis.
Fungsi RM untuk menawarkan produk dan
jasa, memerlukan kemampuan memahami bisnis nasabah sesuai skalanya, agar dapat memberikan
saran (advice) bisnis yang bermanfaat bagi bisnis nasabah. Fungsi ini
akan berjalan dengan baik, bila RM senantiasa menupgrade kemampuannya sesuai dengan perkembangan bisnis. Dengan
sedikit bercanda penulis menyampaikan kepada para RM, seyogianya para RM
memiliki bacaan wajib minimal tiga majalah, yaitu Swa untuk melihat bisnis
secara positif dan update pengetahuan akan trend bisnis, Tempo untuk mengasa
daya kritis, sehingga ada keseimbangan dalam sudut pandang, serta Infobank
untuk melihat peta persaingan perbankan dan lembaga keuangan.
Manfaat RM bagi bank adalah sebagai filter awal
dari masuknya calon debitur yang berkualitas. Untuk mendapatkan manfaat
tersebut maka RM idealnya memiliki kemampuan untuk mengunakan seperangkat analisa keuangan untuk mengidentifikasi kebutuhan permodalan nasabah/prospek
korporasi. Artinya RM mengetahui skim kredit dan sumber permodalan yang
tersedia untuk membantu permodalan bagi nasabah/prospek korporasi, sesuai
dengan karakteristik bisnisnya. RM seyogyanya memahami bahwa setiap kondisi
bisnis memerlukan skim kredit yang berbeda dari bank.
Berbagi dan Membangun
Untuk dapat mencapai tujuannya dengan
baik, sebagai filter bagi masuknya nasabah korporasi yang berkualitas, para RM
tidak akan optimal jika RM tidak
memiliki informasi yang cukup dan memadai. Informasi menjadi penting dan
strategis, sebagaimana yang disampaikan oleh Avlin Tofler, Future Shock The
Third wave Powershift bahwa, “Siapa
yang menguasai informasi akan menguasai dunia”.
Pentingnya informasi se-sungguhnya bukanlah pada era
ini saja, bahkan jauh sebelumnya Sun
Tzu, dalam bukunya The Art of War, telah menyatakan bahwa “Apabila engkau ingin
menang dalam peperangan maka ketahuilah terlebih dahulu musuhmu, karena dengan
mengetahui musuh maka 50 % dari kemenangan sudah berada ditangan kita”.
Informasi menjadi penting dan
strategis, mengingat begitu banyak pelaku pasar dan informasi di pasar, yg
begitu cepat berubah, pada sisi lain dibutuhkan waktu untuk mendapatkan
informasi secara konvensional, sehingga dibutuhkan terobosan untuk mendapatkan
informsi yang “Cepat dan Akurat”
Terobosan yang diditawarkan kepada
para RM adalah dengan membuat media informasi yang cepat dan efisien melalui
pembentukan milis (miling list) yang disebut dengan RM Forum (rmforum@btn.co.id). Forum ini akan memberikan manfaat positif, jika
para RM sudi membangun dengan mengumpulkan informasi yang ada disekitar wilayah
kerjanya. Efektivitasnya akan berdampak pada lembaga, saat para RM sudi berbagi
dengan menyampaikan berbagai informasi menyangkut bisnis dan pelaku bisis,
serta informasi lainnya kepada RM lainnya melalui milis yang ada. Tanpa ada
kesediaan untuk membangun dan berbagi, maka upaya yang telah diletakkan hanya
akan sebuah kesia-siaan semata.
Harapan
Dengan tidak bermaksud mengecilkan
bidang lain, menurut hemat penulis, RM memiliki peran sangat strategis dalam
membesarkan sebuah oraganisasi baik dari sisi pertumbuhan maupun dari sesi
kualitas. Secara khusus di Bank BTN, kredit korporasi merupakan hulu dari
industry perumahan yang dibiayai oleh Bank. Sebagai contoh, penyaluran Kredit
Konstruksi secara baik, akan menghasilkan KPR yang berkualitas, karena ada pada
lokasi yang marketable.
Pembenahan terbaik, seyogianya
dilakukan dengan cara preventif, yaitu melalui pembentukan RM (tentunya analis
sebagai mitra yang tak terpisahkan) yang berkualitas dan memiliki integritas
tinggi. Semoga perubahan organisasi yang telah didisaign sedemikian rupa, tidak
mengalami distorsi pada tahap implementasi, sehingga mempersalahkan konsep walau
impelementasi yang mengalami distorsi secara signifikan.
RM
sudah diberi landasan awal, laiknya membangun rumah, pondasi telah dibangun,
tinggal membangun bentuk bangunan yang kokoh dan disukai penghuninya. Mari
berkarya para RM, Karyamu dinantikan agar menghasilkan profitabilitas yang
sustain. Selamat Berkarya pada RM (erh25092011)
Tulisan ini dimuat pada Majalah PARAS Edisi Mei 2012. hal. 26-27.
